Индийский EdTech: как на нем заработать

В 2024 году объем индийского рынка онлайн-образования составил 7,5 млрд долларов. Ожидается, что к 2030 году он вырастет почти в 4 раза, до 29 млрд долларов. Такие темпы обусловлены демографическими факторами: 1,4 млрд населения, 900 млн из которых — интернет-пользователи. При этом половина из них — жители сельских районов, где есть проблемы с доступом к качественному образованию и обучению современным цифровым профессиям. 

Разбираемся, как устроен индийский EdTech.

Особенности онлайн-образования в Индии

Трансформация рынка

Во время пандемии сектор бурно рос, однако в последние 3 года было закрыто более 2100 стартапов. Причина — управленческие ошибки и операционные трудности, вызванные недостатком финансирования и охлаждением инвесторов к таким проектам. Сейчас лидеры рынка фокусируются на устойчивом долгосрочном развитии и узких образовательных нишах.  

Национальная система К-12

Школьное образование в Индии делится на начальное, среднее и старшее среднее. Система охватывает период в 14 лет — от детского сада и до 12 класса. Многие EdTech-компании работают в этом сегменте: например, запускают AI-платформы для подготовки школьников. По данным на 2022 год, примерно 30% (100 млн) индийских школьников занимаются дополнительно в частном порядке, 10–15 млн делают это в онлайн-формате. При этом сегмент К-12 — самый конкурентный в индустрии. С 2014 по 2024 год его участники привлекли 5,8 млрд долларов, что составляет 55% общих инвестиций в EdTech.  

Профессиональное образование

В 2024 году коэффициент охвата высшим образованием в Индии составил 28,4%, что ниже среднемирового показателя в 36,7%. Многие индийцы, не попавшие в университеты, получают специальность на различных платформах. Например, сервис UpGrad, который предлагает курсы по праву, программному обеспечению, финансам и бизнесу, в 2022 году привлек 225 млн долларов инвестиций. 

Интернет через смартфоны

Большинство индийских интернет-пользователей (78%) выходят в онлайн через смартфоны, включая менее платежеспособное население сельских районов. Это заставляет компании адаптировать контент для мобильных устройств и создавать для этой категории пользователей гибкие ценовые модели. Например, предлагать бесплатные пробные версии приложений, систему подписок и оплату курсов в рассрочку.

Многоязычие

Дополнительный вызов для EdTech-компаний — многоязычие. В Индии официальный статус имеют 22 языка. Хотя английский широко используется в деловой среде, большая часть населения страны предпочитает обучаться на хинди, тамильском, бенгальском и других языках.

Роль частных компаний

По данным исследований, роль государственных учреждений в индийском образовании меньше, чем в большинстве других стран. Среди местного населения востребованы образовательные продукты и услуги от частных компаний — уровень поддержки государственного обеспечения составляет всего 46%, это самый низкий показатель в мире. Это делает локальный EdTech-рынок более привлекательным для иностранного бизнеса.

Акцент на AI

По прогнозам аналитиков, к 2030 году объем рынка искусственного интеллекта в Индии может превысить 28 млрд долларов (рост в 4,5 раза по сравнению с текущими показателями). Образовательные проекты, предлагающие курсы по AI, получают всё большее внимание со стороны студентов, специалистов и работодателей. Государство такие программы тоже поддерживает. По мнению аналитиков, генеративный AI будет главным драйвером рынка образовательных технологий в ближайшие годы: он снизит расходы бизнеса за счет автоматизации и позволит предлагать более персонализированное обучение.  

Примеры российских образовательных сервисов в Индии

ЯКласс

Российская цифровая платформа для школьного образования вышла на индийский рынок в 2019 году и запустила англоязычный сайт yaklass.in. Первые пилотные проекты прошли в школах Ченнаи, Дели и Тиручирапалли, где платформа тестировалась как вспомогательный инструмент для учителей и учеников. Представители компании вели переговоры с министерством образования штата Тамилнад, получили позитивную оценку со стороны властей и сделали ставку на сотрудничество с государственными школами. В этом подход компании отличался от распространенных на рынке моделей, основанных на агрессивном маркетинге.  

Контент платформы адаптировали под требования индийских программ, а все учебные материалы разрабатывали с опорой на местные стандарты, интерфейс был переведён и локализован. 

Учи.ру

В 2020 году компания запустила в Индии локальный продукт — DinoLab, ориентированный на учащихся младших и средних классов. Это был адаптированный курс по математике, логике и основам программирования. Перед запуском команда консультировалась с местными экспертами и провела исследование в нескольких штатах Индии: представители сервиса встречались с учителями, родителями и детьми, наблюдали, как школьники взаимодействуют с интерфейсом. 

Coding Invaders

В 2021 году основатели российской онлайн-школы SkillFactory запустили в Индии отдельный образовательный проект — Coding Invaders. Цель: выйти на быстрорастущий рынок, где есть большой спрос на IT-образование и высокие темпы цифровизации. Фокусными направлениями программы стали профессии data analyst, project manager и Python-разработчика. Курсы длились 6–9 месяцев, а финальной точкой выступала помощь в трудоустройстве. Компания инвестировала в локальную команду и офис в Бангалоре, выстроила партнёрства с рекрутинговыми агентствами и наладила системную рекламу в социальных сетях. Однако проект так и не стал успешным. 

Рекомендации бизнесу 

Александр Турилин дает несколько советов российским предпринимателям, которые хотят выйти на индийский рынок EdTech.  

• Познакомьтесь с конкурентами. Начните с личных встреч: основатели индийских EdTech-компаний чаще всего открыты к диалогу и заинтересованы в партнёрствах. Один честный разговор даст больше понимания, чем десятки часов самостоятельного анализа. Можно заранее избежать грубых ошибок в ценообразовании, позиционировании и выборе каналов продвижения.
• Сразу собирайте локальную команду. Без индийских продакт-менеджеров, методистов и маркетологов вы не услышите рынок. Модели поведения пользователей, восприятие контента и даже привычные способы оплаты — всё устроено по-другому. Переносить процессы из другой страны буквально не получится.

• Не везите готовый продукт — ищите Product Market Fit с нуля. То, что отлично работает в одном рынке, в Индии может оказаться бесполезным. Лучше запустить минимальную версию, понаблюдать за поведением первых пользователей, собрать обратную связь и быстро адаптироваться. Продукт должен решать реальную локальную задачу, а не просто повторять знакомую вам бизнес-модель.
• Первой группе студентов уделите особое внимание. Например, руководитель EdTech-проекта может сам проводить занятия и отвечать на вопросы учеников. Здесь важно заслужить доверие и запустить сарафанное радио. Индийские пользователи внимательны: читают отзывы, пишут тем, кто их оставил, и охотно делятся впечатлениями. Первая волна пользователей либо создаёт репутацию, либо убивает её.
• Ставьте на органику — не полагайтесь только на платный маркетинг. Лучше всего работают живые каналы: школы, родительские сообщества, студенческие клубы, реферальные программы. Бесплатные модули, пилоты и мероприятия с партнёрскими организациями приводят заинтересованную аудиторию и формируют доверие. Платный трафик имеет смысл подключать, когда уже выстроена воронка и понятна экономика привлечения.